5家千平大店，餐餐排队！几十年一直火爆的背后...

文 | 职业餐饮网 禾页

在餐饮用工荒的当下，这家餐厅从不缺人才，一个岗位需多轮PK才可上岗；

老板痛骂5个店长，每人扣罚7000元，却无一人离职；

五年不给股东分红，却无一人退股；

5家千平大店，餐餐排队，一座难求……

这就是在兰州火了30多年的段记餐饮，其掌门人是出了名的 “扣门儿”老板段生永，他的每一步操作都“六亲不认”，却将一个餐饮品牌经营了几十年，长盛不衰。这到底是怎样的套路？

先买商铺后开店，坚守性价比

几十年来只做了5家直营店，几乎没有房租，团队异常稳定，1600平以上的餐厅3家，2000平以上的1家，且餐餐爆满，多年来，几次疫情、国八条、经济不景气、网红餐厅来袭等危机对它的影响都微乎其微，疫情后刚刚恢复堂食就要等位就餐……

1、 先买房后开店，房租零压力

30多年来，段记开了5家直营店，几乎都是先买房产后开店。段记不但从没遇到同行餐饮人房租成本占比近25%的压力，且一直享受地产升值红利。所以，它完全可以让利给消费者，优质的菜品，较低的价格，段记这样卖仍然可以赚到钱，而其他餐饮却不敢校仿，因为会赔钱。

同样疫情期间很多餐厅被房租拖垮，而段记完全没有这方面负担。回想起来，如果像有些餐企，一家店火了，就挡不住诱惑放加盟，或贷款大肆扩张新店，就没有段记如此踏实自信的今天。

2、只开千平以上大店，稳健收割百姓餐桌和宴席

段记虽然发展了30多年，但是目前只有5家店，1600平以上的餐厅3家，2000平以上的1家，几家千平大店为何会场场爆满？

因为段记餐厅用自己的房子，装修投入不心疼，就餐环境好。百姓在这里吃饭，好吃、不贵、有面子，超高性价比成为同行不可超越的壁垒，收割了百姓餐桌，被称为百姓后厨房。

千平大店有包间、有大厅，可商务聚餐、可红白宴席，其功能性收割了多种就餐类型。

以上两点构成了段记最强大的抗风险能力。

3、向大妈学土菜，口味记忆点打造竞争力

段记主打家常菜品，而兰州街头巷尾都是家常菜小馆。在没有记忆点的品类中做出骄人业绩，成为百姓不二的选择谈何容易。

段总说：“要向最擅长的人学习，家常菜做得最好的人不是厨师，而是妈妈。”于是他请了手巧的家庭主妇来指点家常菜的口味；又从山里找来老大爷、老大妈教厨师们炮制传统土菜。

段记的出品看不出与同行有太大区别，却以“妈妈菜”口味、乡土菜本真，打造出核心竞争力，让客人忍不住地复购。

4、坚持外带产品，年销2000万+，为企业创造40%纯利

做卤肉起家的段记很早就定位堂食+外带的经营模式。每家门店都有个几十平的卤肉档口，是兰州最早做外销品的餐厅，每年外带产品都能卖2000多万，为企业创造40%的纯利。

不管疫情期间还是疫情之后，段记的外带产品都是兰州餐厅中销量最大的，这也保证了段记成为2020年兰州少有的赚钱餐厅。

亲戚和合伙人先立规则，老爸也不例外

1、家人跟员工一样按岗领工资，老父亲月薪900元

段记是典型的家族企业，1987年，段生永的父亲老段总挑着担子卖卤肉，直至1995年，才创办了段记卤肉店，有了一家小门头店，因卤肉鲜香味足而远近闻名。

2002年段生永在父亲老段总的说服下接手了段记卤肉店，立刻计划扩大经营规模。同时拉上几个亲戚一起入股创业开了97平的小餐厅——段记餐饮。

开创段记餐饮之初，段生永就跟所有的合伙人签定了合同。每个合伙人都出钱又出力，钱是资金股，力是技术股，每个人都有具体负责的岗位。工资根据岗位贡献产生，跟员工一样，底薪+绩效。段总的父亲负责产品口味，每月可领到900元工资，而段总自己只可以领到700元工资。

2、股东只发工资不分红，三年成为当地名店

因为是家族企业，目标是基业长青，而不是及时享乐，所以赚到的纯利先不分红，全部用于再投资。初期，几个家族合伙人是同意的，但当段记的生意如火如茶，赚得盆满钵满时一家人难免有点飘了，纷纷想要分红，及时享受生活。

段总招开紧急家庭会议，讲明应该趁餐厅品牌火爆，乘胜追击开新店。

他提出了三个五年计划，第一个五年，段记成为当区知名餐厅，拥有稳定忠实的客户群体；第二个五年，兰州全市扩张，每一个区的最繁华地段都要有段记餐厅；第三个五年，实现兰州周边以外城市发展。

每一个五年计划实现之前都不分红。每次分红也只分利润的30%。绝大部分利润进行新店投资，各位股东占股不变，收敛短期“欲望”是为实现股东们的长久利润。

最终，得到家族合伙人的赞同。于是段记餐饮由97平小店，变成了900平的大店，且不断收购周边房产，渐渐扩大成1800平大店，不到三年时间，段记成为兰州知名餐企，超前实现了五年分红。

让员工看到未来比前期高新更重要

很多餐厅老员工如同死水微澜，而段记十几年以上的老员工比新人还活力四射；

很多餐厅的优质服务来自高额的工资激励，而段记被当地人誉为服务堪比海底捞，老板却用低于市场价工资招到了大批优秀员工；

1、低于市场价工资，优胜劣汰出目标员工

当地餐饮圈流传着这样一句话“段记的工资给得最低，可是从来不缺员工”。当被问及这个问题时，段总的回答是，“确实，市面上5000元月薪的岗位，我面试的只给4000元，且试用一个月，合格后才发工资。”

（1）找员工如同找家人，宁缺毋滥

段生永认为对于员工宁缺毋滥，“我招员工就像找家人，一定是志同道合，能跟着我们企业长久一起发展的，他当企业是家，我一定会给他一个美好的未来。急功近利，投机取巧的人，即使有点技术，在团队中也起不到好的作用。”

（2）用未来的钱留住现在的员工

很多岗位，段总都亲自招聘，例如市场价5000元的厨师，他会跟应聘者讲：“虽然你在别处赚5000元，但是我对你并不了解，只能给你出4000元工资，你把工作做完，当然只能拿到4000元，如果你不仅把工作做完，还能做得更多，更好，创造更大价值，你就能拿到更多绩效，且有更高的职位等着你，结果在于你，不在于我。”

可谓用未来的钱留住现在的员工。

（3）流失掉非目标员工，沉淀下来优质团队

这样的面试，一定会有流失率，但是留下的才是段记想要的人才，对财富有渴望，对未来有期待，想通过自己的努力创造美好前景。

很多同行来段记挖人，大多以失败而告终，因为段记的员工知道，别的餐厅一个月多给千把百工资，但是不一定能给自己一个长久的未来。

2、敢骂敢罚，扣款7000，一个店长也没走

餐饮老板经常吐槽，“员工做错事，批评两句，脱下工装就走人，老板难当啊！“

但是在段记，段总向来敢骂敢罚。一次，段总针对客人反映调整了一款菜品，并让各店立刻按照新品推出。而当几天后，段总接到客人对该菜品的投诉时，火冒三丈，把几个店长痛骂一顿，每人扣款7000元，并宣布，不服者立刻脱工装走人。

段总说：“指出问题投诉的客人是真心在帮我们。发现不了问题，客人流失，不仅企业受损失，你们每个人的收入都跟门店利润有关，也会有损失。现在扣你们7000元，如果能改变拖延症，及时调整，将来能多赚几个7000元？好的工作习惯是你自身的财富，你说我是帮你们还是害你们？“

一顿骂，一场罚，没有一个店长离职，全部欣然接受，且执行力加倍。

3、计件工资+向员工学习=老员工比新员工还有活力

段记餐饮在兰州被誉为服务堪比海底捞的餐厅，而该企业老员工却占比一半以上，老员工非但没有油滑、混日子的表现，反而比新员工还有热情，更有活力。

原因是，底薪+计件工资+工龄工资的绩效模式，老员工在企业待得越久，工龄工资越高，福利待遇越好，越有优越感；但是如果偷懒，计件工资拿不多，总收入也或许不如新人。所以在段记老员工既有归属感又有危机感，内趋力十足，每天都不停地努力。

而同时，老员工对于被认可感和价值感异常敏感，段总说“每一个员工都是我的老师”，虚心地向每个岗位上的老员工学习专业知识，既提升了自己各岗位技能，又让员工虚荣心和被认可感得到满足。

接班人从不愿接手到爱上餐饮

段总同很多创业型餐饮老板一样，面临孩子不喜欢餐饮，不愿意接班的僵局。

段总的独子一心痴迷艺术，对餐饮完全不感兴趣。段总一不打二不骂，而是鼓励儿子买好车买好房，段总给出最低首付，由儿子自己还贷款。

银行每个月催欠款，段总给儿子出主意，可以到段记来打工，干几个岗位赚几份工资。背上贷款的儿子不得不同时干了多个岗位。对于餐厅付出越多越有感情，逐渐爱上了餐饮，顺利接班。

职业餐饮网总结：

1.合伙人之间切忌面子，再好的关系，也要坚持契约精神才能长久。

2.不要怕员工流失而失去原则，坚持标准才能沉淀出优质团队。

3.小而美的店面并非最佳，三线城市千平大店收割客群的能力也很强。

4.只做堂食的餐厅会越来越难，多元化经营势在必行。堂食+外卖+外带，甚至再加周边产品的经营，才是明智的赢利模式。模式对了，事半功倍。

5.店中店或外带档口是大面积餐厅的优选。餐厅入口设外销档口，引流又聚人气。

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编辑丨程三月

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